S经理这两天心理烦得不得了。面对同行突如其来的降价，S经理感到既突然又无奈：跟着降非但一分钱挣不到，还会卖一辆赔一辆；不跟吧，眼看着客户全都跑到人家那里去了。

　　S经理是一家丰田品牌专卖店的销售经理。在这行里，他已经干了五六年，积累了许多经验和良好的信誉。昨天，S经理和记者说了一件让他都搞不懂的事情，主机厂刚降了价，一家经销商又自己把价格降下来一万元。

　　而结果是，以往只有在年底才能看到的一幕今年刚一开始就出现了：汽车经销商在每年的11月左右会根据自己的销售情况采取降价、让利等手段销售一部分车辆，也就是所谓的新车不计成本“砸”着卖一些。其目的有两个：一个是争取多卖点车，好拿到主机厂的返点；另外一个其实就更简单了，卖出车去资金回笼，银行可不管你赔不赔钱。

　　从元旦开始，一汽丰田公司的花冠、威驰市场价格降价两万元。而就在降价后的两天，京城的一家4S店就打出了更诱人的价格：到此购车再优惠一万元。

　　刚降两万，又优惠一万元，是真的吗？为了核实他的说法，记者以购车人的身份来到了这家专卖店。没费什么口舌，车价就真的降了一万元。看来销售顾问报出的价格显然得到了上边的许可。

　　下面是记者和销售顾问的一段对话：

　　“再降一万你们还能赚钱吗？”

　　“无钱可赚。”销售顾问的回答很干脆。

　　“不赚钱你们在干什么？”

　　“吸引客户，留住客户。”

　　“其他方式不能吸引客户吗？”

　　“我们是一家新店，现在汽车市场很冷，我们的客户太少，所以我们想到了这条捷径。用低价格拉来客户，再用服务留住客户。”

　　“你们不怕其他他经销商后发制人吗？”

　　“没想那么多。”

　　这位销售顾问还说出了他们优惠后的变化：去年12月，这家店很少有人光顾，而现在每天都有不下三四十人前来看车。

　　一对正在选车的年轻夫妇显然受到了优惠一万元的影响，他们几乎转遍了京城所有的丰田品牌专卖店，最终决定在这里买车。据了解，目前经销商的整车销售利润在7%-8%之间。加上税金，经销商自主降价一万元后基本没有利润可谈。

　　从这家专卖店出来后，记者又赶到其他几家专卖店看了看，受这家经销商的影响，已经有多家该品牌的经销商纷纷加入了降价混战，降价幅度从4000元到8000元不等。

　　截至记者发稿时止，S经理所在的这家专卖店尽管销售受到了很大影响，但还没有加入到混战中来。

　　“我们会选择时机，出好我们手中的这张牌。” S经理最后说。

　　“可以在你这里买车，因为你便宜；但不一定在你这里修车，我可以选择。”

　　购车人自然有他们自己的小九九。如果一但真的是这样，专卖店是否会闹个竹篮子打水一场空呢？

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　　周末的两天，记者有意就元旦开始降价的几款车做了一次市场调查，结果发现，除了上面这家经销商大幅降低一万元外，其他品牌的经销商最大的幅度不过是送送价值一两千元的装饰品。

　　而威乐、威姿等车的经销商干脆明确表示：刚刚降价，我们不再有其他优惠。

　　以往，厂商鏖战市场最重要的武器，是推出新车型和降价。他们得出的经验是，一但降价就会引发一轮销售高峰，而且屡试不爽。可从去年冬季开始，降价这一招不太灵了。而更可怕的是，面对纷繁混乱的价格，消费者反而捂紧了自己的钱袋。

　　其实经销商们心里非常明白，谁占有了市场，谁抓住了更多的消费者，就会在未来的市场中占有主动。价格仍是最敏感的神经，牵动着汽车经销商和消费者。

　　一边是捂紧了钱袋的消费者，一边是急于扩大市场占有量的经销商。这场价格大战能打多久，我们将拭目以待。 (马元月)

    《北京现代商报》   2005年01月11日