【来源：PConline】 【作者：李懿】

2006年5月30日，惠普公司在北京举办了主题为“创新价值，HP商用打印客户开放日”的发布会，一举推出了4大系列8款商用打印机及一体机新品，同时向企业用户传递了全新的提升价值（Value-added）、应用创新（Innovation）、专业品质（Professional）的VIP价值理念。惠普认为企业用户应该转换打印应用的价值观念，打印不仅仅是惠普公司应用创新核心所在，也将是产业发展的新方向。” 　　会后，中国惠普有限公司打印成像及消费市场集团副总裁、商用产品销售总经理钱越先生接受了PConline等媒体的专访。 中国惠普打印成像及消费市场集团副总裁商用产品销售总经理 钱越 　　一季度良好业绩长源于中小企业市场的高速成长 　　根据IDC06年第一季度的数据显示，惠普在彩色激光打印机的市场份额高达73％，而在2005年第四季度时该数据为61％，面对如此高的增长率，钱越表示这并不值得骄傲，并将原因归结于竞争对手的表现失常，钱越还透漏，在这73％的市场份额中中小企业用户占据了多数。 　　在被问及惠普打印机产品如何满足中小企业需求多样性时，钱越坦言：“从产品层面来讲，中小企业是一个很大的题目，而且应该说是相当难的一个题目。 ”钱越说：“中小企业的客户群体存在一个非常高的多样性，所以厂家在谈中小企业时很难将他的执行落地，但是可以从另一个角度去看，去找到中小企业的行业特征这一具有共性的东西，然后再往下细分，这样一来就会找到不同的产品和不同企业之间的相关性。换句话说也就是中小企业的需求不以人数多少为特征，而是以应用为特征的。”“我们今天所选择的这几个企业就代表着广泛的客户，他们代表着在国内非常朝气蓬勃、快速发展的中小企业。” 　　谈到市场竞争及策略，钱越将最近的竞争对手列为国内的联想，其次是三星、EPSON和施乐，但钱越很自信的表示：在国内没有任何一个竞争对手能像惠普这样深入研究客户在打印方面的需求。钱越接着说：“对于惠普的激光打印业务来讲，市场份额已经不能够充去分表达我们对业务增长的需求，我们不去看竞争对手的市场份额，我们不以那个为主要目的。我们需要将整个的中国业务做一个转型，从另外一个不同的角度去看这个市场，去看哪些用户的需求还没有被我们满足，这一点才对我们有真正的指导意义。”“通过我们更多的努力，使得我们能在更高的层次上让客户的需求得到满足，这样我们才能在业务上有所发展，才能获得更大的发展空间。” 　　打印机不再是一个工具而是企业的商业好伙伴 　　值得一提的是，本次惠普通过开放风格各异的四个企业用户的真实应用环境，向人们展现了新产品在实际应用中给企业业务带来的核心商业价值。钱越表示：设计这个活动最主要的目的是希望通过一个完全不同的方法，让朋友们去了解惠普的产品，完全从一个客户的角度去看产品，更关注的不仅是产品方面，而是看用户层面，看这些产品在实际应用中能给客户带来什么样的价值。钱越认为：“打印机不再是一个工具而是企业的商业好伙伴。 　　钱越还表示：这次以开放日的方式来做新品推出也是惠普打印机业务转型的一部分，目的是为了通过开放日这种特殊的传达方式来让用户体会到我们产品诉求点的不同，这样的话，对客户来讲会更直接，他会直接看到产品在应用中可以为自己创造的价值。而转型过程中的另一部分则是通过不断培训等多种方式来建立、培养、管理一批优秀的经销商，在市场中形成“顾问式销售”，使其在为客户创造价值的同时来提升自身的价值。而这种新的“顾问式销售”模式则会更加的贴近中小企业用户。 　　关于钱越： 　　钱越先生现任中国惠普有限公司打印成像及消费市场集团副总裁、商用产品销售总经理。负责中国地区激光打印机，大幅面打印机和投影仪，一体机等全线产品的销售管理工作。2001至2002年，钱越先生任中国惠普有限公司商用外设产品部总经理，负责中国地区激光打印机和大幅面打印机等产品的全面业务管理。