天极Chinabyte：JP1产品在日本市场占有率连续几年处于第一。随着V8的发布，JP1在中国市场上有什么样的期望?另外在渠道建设方面有没有一个具体的目标?

　　高桥明男：我们进入市场之初以日企为起点，而且是以日企制造业为起点不断渗透入中国市场。但是从去年开始，我们的实际成绩从销售的案例上看，在金融行业特别是在金融市场领域取得了比较好的成绩。我们拥有自己的品牌和产品，由我们直接寻找客户达成交易，我们(在这方面)已拥有成功经验。

　　确信可以直接掌控销售能力的情况下，我们决定通过建设销售渠道，通过间接销售来增加销售额。去年春天开始就一直在着手研究中国市场，以及对能成为我们客户的一些企业和相关合作伙伴进行可行性研究。实际上我们会针对不同的领域和市场，比如针对金融行业我们会寻找一些比较合适的合作伙伴，同样在我们比较重视的通讯领域里，我们也会去寻找可以与我们合作的伙伴。在发布会之前，我们来到北京与经销商、客户洽谈了合作事项，希望以此作为今后发展的方针，并在发布会上阐述了我们的观点。在与一些合作伙伴商谈的过程中，我们了解到，客户对自动化受重视度比较高，我们希望在这点上取得与他们合作的可能性。

　　天极Chinabyte：您提到过日立将把重点放在金融、电信两个领域，过去一段时间在电信领域做了哪些工作，取得了哪些成绩?现在电信运营商对系统管理软件的需求到底是什么样的程度?这个市场是否已经成熟了，我们对它有什么样的预期?

　　高桥明男：刚刚谈到了，电信运营商对我们系统自动化运行的需求比较高。电信行业各个运营商所提供的服务，需要强大的服务器处理，来进行庞大数据的交换，因此在服务器自动化处理会有比较高的需求。这是从中国电信行业潜在规则考虑的，手机用户有3亿人，他们很多人在使用文字短信、E-mail以及数据服务，这些都需要很大的服务器来应对需求。

　　一家电信运营服务商中，终端服务器容量达到2000。但是对于中国通信行业来说，可能有一个比较关键的问题：如何将自己庞大的服务器系统有效地运行起来，在没有导入有效系统前，他们无法有效地控制自己每一台服务器，包括如何为他的客户提供服务，这是他们亟待解决的问题。其实在日本的电信行业，包括手机业界和我们分担工作，销售手机的时候就捆绑了增值服务。但看一下中国的运营方式，客户买手机可以挑选若干个厂家和品牌，第二步才是挑选甚至是被动挑选电信运营商进行服务，也就是说最后我们权衡胜负的关键，最终为客户提供满意服务的厂商才是赢家。在电信行业庞大的Data BASE如何共享数据?可能需要很多的人工。如果导入我们的JP1，电信行业可以节省一半的成本，这对电信企业是很可观的。正是由于电信市场的发展，(日立)才会推出JP1的服务。

　　天极Chinabyte：最近有没有跟运营商达成合作的意向?

　　高桥明男：这几个月中，我们一直在跟相关的合作伙伴在商谈，目前无法公布结果。下次有机会请务必参加我们正式场合的正式发表。

　　天极Chinabyte：很多日系企业在中国都是分产品线或分部门逐渐进入中国，彼此之间在业务上会有平行关系，日立信息系统公司和日立信息通信部应该是两个平行的部门，后者是在IPv6上有一定的成绩，包括2004年初吉川(音)先生到中国一直在推IPv6，那么我们公司和信息通信部有没有整合?

　　高桥明男：日立集团下属很多公司，经营很多产品。从产品的特性和分管的区域来看，因为硬件不同，所以我们分担的领域和专属的公司职能不同。在日立内部有一个通信部，通信部的架构与通信公司的架构有所不同，比如在通信领域我们会开发很多合作伙伴，通过合作伙伴去进行渠道的销售。在以往的经验中，我们建立了很多销售渠道，关联产品、关联部门会有很多交点产生。如果可行，我们当然会借用内部的一些资源，包括我们所拥有的信息去开发相关的产品。因为公司比较大，我们在软件领域里做开发并推向市场，日立旗下的通信部则是把通信部门下包括软件、硬件所有的产品推进到中国市场。

　　天极Chinabyte：中国市场和日本市场JP1用户需求有何不同?JP1在中国市场本地化做了哪些工作?

　　高桥明男：我想说一下个人观点，中国IT从业者比日本IT从业者更活跃，他们自己或者身边的环境会产生很多变化，变化是中国IT市场一个突出的特点。

　　当初我们导入中国市场时有这样的思路，是从降低运营成本的角度考虑的，比如在欧美和日本曾经盛行以此为卖点进行推广。但令我感到吃惊的时，很多客户对我说“你不用担心，中国金融制造行业人工支出费用很低。”所以频繁更换人工对我来说没有很大的损失，所以他们并不担心这点。

　　在IT领域内有一些经验的IT管理人会频繁地跳槽，当然随着他的跳槽，个人收入也会得到一定程度的提升，通过跳槽的方法来积累他的Know-How。而事实上这样会导致两个问题，由于专职人员的流失，引起整个公司的不稳定，比如新任者不知道前任如何进行病毒预防、服务器监控，我见过很多情况，新到任者会把前任积累下的资源全部放弃掉，导入自己的新系统和做法。

　　从单点计算人工的流失对整个企业的COST不造成很大的影响，但实际上考虑到新任者摒弃前任的资源，公司人员流失的成本是非常高的，更重要的是这样的模式使得公司对终端使用者提供的服务水平不会提升。面对变化的市场我们寻找到一定的机会，即导入JP1系统软件，我们可以做到标准化服务、建议化操作、可视化的状态，无论谁离职，后任都可以很顺利地接续前任的工作。我在中国市场行走的第二个体验，很多中国人认为在日本销售比较好的日本产品不一定在中国市场上有很好的前景，到中国销售的产品要针对中国的市场进行改进，比如至少要将销售手册汉化。近两三年中我们持续改进，日立的高层也意识到，汉化对于进入中国市场是非常重要的，而这项工作是日本的员工无法做到的，所以我们会和一些合作伙伴共同来做这方面的工作，这也是近两、三年来我们的着力点。

　　林朋典：我补充一点，本地化除了通过汉化适应中国需求以外，还要和当地的企业文化并行，不同企业提出的IT需求都是不同的。实际上JP1的特点就是整个系统中有许多API可以预外部相对应。我们的接口开放出很多API，为对应需求连接，他们需要二次开发一些东西，以解决客户的需求。因为我们提供了一个基本架构，在这个平台上我们希望可以开放出更多的API，这对大家来说是非常有利的市场，大家都可从中寻找出一个商务的机会点。当然二次开发可能希望和其他厂家的联合再次开发一些功能或者完善自己的产品。

　　天极Chinabyte：今天日立也在强调JP1的易用性，但易用性不是一两句话可以说清楚的，如何说明JP1的易用性很强?

　　高桥明男：从易用性角度考虑，虽然很多企业也在应用，但我觉得更大程度是在应用他们的硬件。虽然他们的软件也贴上本公司的LOGO，但相信营业额的绝大部分是由硬件取得的。他们同时拥有软硬件产品，在硬件很强的情况下他们肯定会首推硬件。IBM在同类管理软件中提供的功能并不够强大。汪楠是有技术背景的销售经理，这种人才是比较少的。说到简易性，不仅仅由我们自己来说，我们的合作伙伴都可以提出意见，并指出与竞争产品相比较有什么优势。