为什么中国制造业总是假定消费者喜欢便宜的东西？为什么依然有庞大的人群愿意为苹果手机付出自己的肾？因为中国城市化进程迅猛得难以想象，中产阶层的人数迅速膨胀，他们对价格敏感，但依然愿意为了美好的事物花费更多的钱和时间。

文 | 创业家专栏作者 陈伟

大概两年前的夏天，我去厦门采访一家知名卫浴制造企业的老板，他的办公室庞大、空旷、华丽，墙上挂满了各种奖状，大都是当地政府对他们在技术层面不懈追求的鼓励。这位老板身材矮小，语速惊人，说起话来散落在额头上的头发总是随着语速而颤动不止。他也热爱喝茶、吸烟。

这大抵是福建商人共同的特质，另一方面，他们还有其他的相同之处：比如，大都是白手起家，经过贫寒的少年时代，走街串巷贩卖产品，不到中年就能赚取可观的财富……

如今他们销售的产品，也有类似之处—价格便宜，便宜，还是便宜。

这位老板向我介绍了公司申请了诸多专利，具体数字已经记不清楚了，唯一还留存在记忆中的是，他说，自己一直在申请智能马桶方面的专利，但由于考虑市场需求不大，所以没有商业化。他以为，马桶智能化是早晚的事儿，手中握有专利，就会有新的机会。

机会总是擦肩而过，就在中国人热衷于购买日本马桶盖，并且想尽办法从日本买马桶回来之后，机会还是留给了别人。不知道当年我拜会的那位老板如今心情如何？

他为什么会错失机会？是因为他的思维形成了定势，要想赚钱，就要便宜。

在中国南方坐落着无数这样的工厂，打火机、眼镜、剪指甲刀、皮鞋、服装……源源不断地流出，同时，这些工厂也源源不断地倒闭。

如果你以为这只是传统经济示弱，那么，互联网经济也难逃窠臼。

一位卖衬衫的知名电商创业者，穿着乔布斯似的外衣，背后是巨大的屏幕，他煞有介事地一边游走，一边介绍自己费尽心机推出的新品衬衫。并且再三强调，他们的产品质量、做工和设计不逊于挂在奢侈品店里的衬衫。故事的结尾，他告诉消费者，这件衬衫只需要129元就能买到。

为什么他们总是假定消费者喜欢便宜的东西？为什么依然有庞大的人群愿意为苹果手机付出自己的肾？因为中国城市化进程迅猛得难以想象，中产阶层的人数迅速膨胀，他们对价格敏感，但依然愿意为了美好的事物花费更多的钱和时间。

日本马桶盖就是一个好的案例。虽然媒体不断提示消费者要理性：日本马桶盖可能是中国制造；中国企业也能做出这样的马桶盖；中国马桶盖更便宜……

消费者似乎对这些警示置若罔闻，马桶、马桶盖以及电饭煲还有更多的东西依然如洪流一般流入中国。消费者并非是非理性的，唯一的原因只在于，他们愿意支付更多的钱，获得更好的产品体验。

即使在国内，日本TOTO的马桶销量也一直居高不下。虽然他们的生产基地也坐落在中国南方的城市边缘。自从TOTO进入中国市场迎来，山寨者就前赴后继，但至今都没有超越者。不久前，TOTO全球总裁曾经这样解读过为何他们的产品难以山寨：“虽然中国也有智能马桶，他们也似乎想模仿我们的产品，但TOTO有一项独特的陶瓷制造技术，让我们的产品看起来更加洁白、华丽，这些技术中国公司还没有人能掌握。”他还耐人寻味地补充说，其实这项陶瓷技术的根源可以追溯到中国的宋朝。

难怪吴晓波感叹，中国的产品常以物美价廉著称，但“价廉是真的，物美就不一定了。”当然，你可以说，中国新崛起的中产阶级还不够成熟，比如有些厂商说，中国早就有了智能马桶，只不过这个概念还没有被消费者接受，所以并不好卖。他们也不无艳羡地说，日本智能马桶技术更加成熟，所以成本也能降低。

那么，我只能说，中国制造企业依然没有调动消费者兴趣的能力，他们依然深陷在价格这个陷阱中，固步自封，以低价格为荣耀。

就在我写下这篇文字之前，一位做母婴网站的创始人给我讲了一个故事。他们的大部分产品提供者都是美国公司。其中有一家公司在中国卖儿童使用的勺子，价格很高，起初在实体店销量很差。原因是这种勺子的边缘有毛刺。这家母婴网站引入了勺子，然后他们通过社区互动告诉消费者，有毛刺更加说明这款勺子的材质没有经过化学加工，纯粹是物理处理。接下来，这款产品在网上的销量在短短的几周内增加了40倍。

消费者在不断觉醒，他们对价格也没有那么纠结。世界在变化，大部分中国厂商还没有做好准备。

1.他们对产品的需求更加精细化。我周围热爱健身的人会在网上仔细挑选跑鞋、足球鞋和网球鞋。一双白球鞋包揽所有锻炼的时代早就过去了。这种需求的精细化更需要生产者有强烈的工匠之心，不断打磨每一款产品。

2.他们对于广告宣传更加挑剔。脑白金、羊羊羊只是那个喧嚣时代的典范之作，很多消费者更会被杜蕾斯、苹果的广告所吸引，因为他们发现，这些广告倡导的生活方式才是自己的归宿。

3.他们对价格已经没那么敏感。或者说，他们早就认同了，为高品质付钱是理所当然的事情。

4.如果再用成本说话就落伍了。同样是那位做衬衫的商业精英曾经叫嚣：我们的成本更低、质量不差，价格便宜，为什么LV可以卖那么贵？这当然是个荒诞的论调。姑且不论质量、体验和服务，LV品牌的价值本身就难以估量。他所映射出的品味、地位或者其他价值足以支撑他高昂的价格。

可悲的是，中国的商家依然没有意识到他们的目标消费者已经发生了变化。即使是在网购平台，很多一线城市的消费者最先关注的也不再是价格，而是商品的真假。

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