原标题：日本全家与顶新纠纷后，加盟商的未来猜想 | 乐言商业

简介：在笔者看来，这场纠纷说到底就是双方的合作中，发生了利益分歧，比如进入盈利期后，双方如何分配利润，还有一些相关费用等问题。

最近在零售业界最受瞩目的事情就是日本全家与顶新集团的风波了。

原本双方是授权合作关系，日本全家授权顶新集团在中国市场发展全家便利店，然而因经济纠纷，双方对簿公堂，日本全家称顶新试图将品牌使用费从1%降至0.3%或更低，称顶新集团已7个月未缴纳授权费，因此希望终止双方合作。

顶新方面则表示日本全家在近期发布的声明内容，与事实有所出入，恐使外界产生误解，日本全家近日对此事件的一系列声明，顶新集团认为并不是妥适的做法。双方的交涉应参照国际上的商务惯例进行。

在笔者看来，这场纠纷说到底就是双方的合作中，发生了利益分歧，比如进入盈利期后，双方如何分配利润，还有一些相关费用等问题。虽然此前必然都有合约，但很显然在实际执行的过程中并没有让双方都满意，日本全家认为顶新集团缴费少了，而顶新集团则认为自己并没有少交费用。且双方在具体的管理经营方面也存在一定的理念分歧。

目前的进展是日本全家败诉了。然而这并不代表这一纠纷就此结束了，因为根据业内授权合约的一般规则，合作期限大约是20年，以此推测，在几年内，双方应该即将进入合约结束时间，而有过如此大的矛盾后，双方的续约似乎存在一定的难度。

于是，问题来了——如果双方没有续约，那么日本全面相当于收回了“全家”品牌的使用权，如今在顶新集团的经营发展下，中国市场约有2500家全家便利店，其中有75%~80%都是加盟店，这些门店都是交了费用，且在很大程度上冲着“全家”品牌和体系而来的，如果日本方面在未来收回品牌使用权，那么这数以千计的加盟店该何去何从？笔者认为，这里有几种可能。

第一种可能是加盟商继续与顶新集团合作，但是撤换品牌，这对消费者的品牌认知度会有影响，毕竟全家已是知名品牌，而顶新集团如果再打造一个新品牌则需要投入巨大的营销成本，且培育数年才有可能见效。目前全家有不少日系商品，一旦日本全家与顶新集团不再续约，则后台供应链、货品等都会发生变化，加盟商需要在后台货品管理方面做全面的调整。

不过好处在于，这些现有的加盟店占据了不错的商业地理位置，持续经营应该有位置和客流优势。而且顶新集团也有打造自有商品和自建供应链的能力，可以在一定程度上维持加盟商的经营。

第二种可能则是加盟商结束与顶新集团的合作，改与日本全家签约合作。如此一来，品牌的使用是没有问题的，供应链和货品也全面使用日系模式。但如何操作“改嫁”是一件有难度的事情，因为加盟商与顶新集团的合约中对于双方的合作和权益都有细则规定，而且一些相关的证照、许可文件等应该都在顶新集团手中，如果要“拗断”与顶新集团的合作，则会有不少掣肘和制约。

对于日本全家而言，如果真的结束与顶新集团的合作，则纠纷停止，可是两者从合作伙伴变成了竞争对手。接下来日本全家需要依靠自己的力量在中国市场一家一家开店，这是非常具有难度的，毕竟一线城市的选址越来越困难，且各类成本高企，要快速进入盈利是不太现实的。所以收编现有的加盟商是个捷径。然而，要让加盟商先“离婚”再“改嫁”，其中的纷争、手续、合约处理等并非易事。

第三种可能是加盟商结束与顶新集团的合作，改与其他便利店品牌合作。这里有一个微妙的差别，同样是“改嫁”，从顶新集团的角度而言，如果加盟商一定要重新选择，与其“嫁给”日本全家，那还不如“嫁给”其他竞争对手，则感受上略好一些。因此，加盟商“改嫁”其他便利店品牌的难度或许要小于“改嫁”日本全家。

中国连锁经营协会近期发布的“2018年中国连锁百强”报告显示，2018年，便利店百强企业销售规模同比增长21.1%，门店数量增长18.0%，新增门店11944家，占百强新增门店总数的62.5%。加盟是便利店门店拓展扩张的主要方式。2018年百强新增门店的加盟店占比超过三分之二，加盟店的平均投资回报期23.3个月，比上一年略有缩短。

由此可见便利店正飞速发展，这也意味着竞争加剧，拓店的难度加大，优质选址会越来越少。如此背景下，如果有大量的加盟商要改头换面，加入其他品牌便利店，那么笔者相信，其他品牌便利店都会极度欢迎这些加盟商。不过这样一来，顶新集团和日本全家的压力都变大了，因为原本的这些合作伙伴突然都变成了竞争对手。

综上所述，对于日本全家和顶新集团，尤其是数以千计的加盟商而言，续约合作是相对损失最小的方式，且大家也不用太折腾。但续约谈判的难度在于，双方在新合约中的利益分配能否一致，大家都要考虑收支平衡与一旦结束合作后的市场格局变化评估。这是一场才刚刚开始的博弈，加盟商和其他同业者都在静观其变。

责编：彭海斌

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