决胜中端氟塑制品市场——日本华尔卡集团副总裁罗明德谈在华发展战略。
一直以优质优价高端品牌著称的日本华尔卡集团，现在开始放下其氟塑料制品高贵的身价，潜心在中国进行市场调查和研究。华尔卡将针对中国氟塑料制品用户的实际需求，主打物美价廉的中端产品。今后在华尔卡，用户可以有多种选择，既能买到半导体等行业需要的高端氟材料制品，也能买到适合中国大众用户的中端产品。日前在主题为‘氟树脂加工与应用’的第四届华尔卡讲习会上，日本华尔卡集团副总裁罗明德在接受记者采访时，特别强调了‘中端市场定成败’的中国发展战略。
华尔卡在中国为何要锁定中端氟塑料制品市场？罗明德形象地为记者画了一个金字塔图形。他指着塔尖部分分析道：“这里代表的是高端氟塑料制品市场，目前几乎全部为技术领先的跨国公司占领。”随即他又指向塔基，“在这个巨大的低端市场上，中国氟塑料制品企业具有无可比拟的竞争优势。”而位于塔尖与塔基之间那块面积可观的中间部分，被罗明德用笔圈了起来：“这一市场空白是华尔卡今后在中国市场的发展重点。”
配合这一发展战略，2004年华尔卡在上海华尔卡氟塑料制品有限公司设立了氟塑料研究所。这个1995年由华尔卡与日本三菱商事、伊藤忠商事三家合资成立的公司，生产的各种氟材料胚材、氟塑料加工产品、通信设备用半钢性同轴电缆等，主要出口到日本、东南亚以及欧美市场。随着中国市场越来越大，华尔卡的战略也开始进行调整。“2007年华尔卡将扩建上海氟塑料制品生产基地，同时，设在这里的研究所将专门研发适合中国市场的产品。”
“尽管中国是一个快速成长的市场，但华尔卡提出的本土化发展战略并非一蹴而就。要在中国成功发展，首先要吸引优秀的人才。”经过几年的培训和锻炼，中国人已开始担任公司的重要职位。罗明德告诉记者，在华尔卡上海氟塑料研究所里，由他十顾茅庐请来的氟塑料专家担任一把手，这里的所有研发人员都是中国人。
为了深入了解中国市场，今年以来罗明德带领华尔卡的有关人员，在中国从北到南拜访客户，并与中国氟树脂巨头梅兰、东岳、巨化以及协会等开展交流与合作，预测市场，分析趋势，同时，还与同济大学合作研发氟塑料制品。
为了真正做到以客户需求为主，实现在中国销售、研发、生产一体化，华尔卡采取的销售“战术”是，不仅卖产品，还要帮助客户解决问题，提供解决方案，同时进行重点区域销售；在生产布局上，将上海华尔卡氟塑料制品公司作为高端产品生产基地，中端产品则与中国企业优势互补充，合作生产，甚至包括研发、销售。至于合作伙伴的选择标准，罗明德说：“要有相同的经营理念。”据悉，目前华尔卡已开始在华东地区与中国企业合作生产氟塑料制品。
据罗明德介绍，目前华尔卡上海基地生产的高端产品所使用的氟树脂原料，虽然全部产自中国，但并非来自中国本土企业。因为目前中国企业生产的氟树脂质量尚无法满足高端制品的要求，因此其原料来自日本大金、美国杜邦的在华企业。当他了解到江苏梅兰集团已开始与外资合作研发新的氟树脂单体后表示，相信中国企业能够开发出高质量的氟树脂，今后华尔卡愿意从中国企业购买原料。