日本烟草公司与零售商的关系是世界大烟草公司中关系最为亲密的，甚至可以说达到了共生共荣的地步。

　　从零售许可证发放情况来看，从1997年开始，全日本有许可经营卷烟的零售店始终保持在30万户的水平，总量基本没有变化。尽管以这个数据来分析卷烟零售店市场布局，可能的结论是日本每千人拥有不足3个卷烟零售店，但是，这主要是由于作为卷烟零售店向市场进一步延伸的自动售货机增长所导致的局面。目前，日本可以销售卷烟的自动售货机达到63万台（占全日本550万台自动售货机的11%强），平均每个零售店拥有2台，为消费者购买卷烟创造了便利条件，由自动售货机销售的卷烟已经占到了总销量的60%以上。

　　对于30万户的零售商，日本烟草公司是全方位与零售商接触的，从物流到与零售店的沟通与合作，竭尽全力通过促进零售店的发展，使公司的市场份额得以维持和发展。

　　物流：快捷直接抵达零售商

　　日本烟草公司建设了一个现代化的物流配送系统，所有国产卷烟均不需经过批发环节，由公司直接配送到各零售点。日本全国设有5个卷烟配送公司，下辖153个分支库。配送公司除储存和配送卷烟外，还致力于自己卷烟的销售与市场占有。

　　日本卷烟配送公司的网络庞大而严密，是营业所通过全国联网的计算机系统接受辖区零售店的订货，并将每日的订货数量和品种汇总后，通过计算机网络输送到营业本部，由配送公司根据订单分门别类，按时、按量直接送到零售店。

　　这样在确定零售商订货的同时，总公司的营业本部每日都可以掌握全国每个营业所的订货数量，了解市场需求的变化。此举有助于减少流通环节，降低流通费用，同时还可以利用配送时同零售商打交道的便利情况，增强与零售商的交流，还可以获得更准确的市场信息，也可有效地抵挡外烟的大举入侵，因为一般国外卷烟均须找配送公司进行代理，营销成本高，不利于竞争。

　　在提高服务水平的同时，日本烟草公司还十分重视降低成本，提高效率。在服务方式的选择上一切从消费者和零售店的需求出发，同时也适应社会发展和技术进步，建立EOS、RT、FAX等新的服务系统，引导零售店接受新的服务方式，在全国整合和合理调配资源，在方便零售店、消费者的同时也降低服务成本。

　　终端：与零售商携手培育市场

　　由于烟草方面越来越严格的广告法限制，以及这些媒体上的广告费用高昂，针对性不强的特性，而且随着竞争的激烈，对最终渠道的控制将决定着烟草产品的最终命运，面对这种情况，日本烟草越来越加强在零售终端的产品推广。日本烟草加强与零售商的合作，将更多的人力、财力投放到零售市场的产品推介与促销活动，增加了与消费者的直接交流，在零售商和日本烟草营销人员的共同推动下，使卷烟产品能最大限度地为最多的消费者所了解、进而购买消费。

　　在日本，日本烟草通过日常市场巡回，与零售商建立起了密切联系。目前日本约有3300万个吸烟者，日本烟草将日本市场分为3000个单元，每个市场经理大约负责相当一万个吸烟者的市场。这些市场经理的一个主要工作是进行市场巡回，即调查了解所负责市场内零售店（除许可证店外，还有大量的二次销售和无偿销售的零售店）日本烟销售情况，消费者对产品的意见、外国产品的销售情况、开展促销活动，为零售店搞好经营提出建议等。

　　此外，日本烟草设有31家支店，为了开发市场，每个支店都专门设有广告部和市场开发部，负责对外公关和产品促销。所有支店下属的营业部都分设三个科室，一科搜集信息，二科负责供货，三科分管促销。为了让消费者知道和购买香烟，每两个月搞一次促销活动，印发张贴醒目的广告或直接到各零售店进行产品宣传，征求消费者意见。在这样有规律的促销活动中，日本烟草与零售商不断地进行沟通和合作，携手培育品牌产品。在这些促销活动中，零售商的配合是非常重要的。

　　日本烟草正是在与零售商的密切配合中，打败外国烟草公司对烟草市场的蚕食，从而保持稳定的市场份额，逐步从国内市场走向世界市场的。