反思四：自以为是
“丰田在中国不顺是他们太自以为是了。”一位独立的汽车分析师认为，“他们过于迷信TOYOTAWAY（丰田方式）。”丰田生产方式是丰田汽车成功的重要法宝。丰田汽车相信营销方面的丰田方式能够极大地推进产品的销售。
李文认同丰田方式的售后经验，但是对于其销售方法不以为然。李文认为，日本人再了解中国，也不了解中国人。她总结出了这样一句经典之言：“要用中国人的方法做好销售，用日本人的方法做好售后。”
放眼中国汽车市场，无论上海通用，还是广州本田，它们的销售公司主要都是中国人在管。在一汽丰田汽车销售公司，日本方面显然是占了上风，中国人有随时被甩掉的危险。但是自2004年7月中旬丰田汽车在华高层人士悉数回日本参加完中国市场战略研讨会后，准备要在一汽丰田销售公司推行丰田在美国的做法。
丰田汽车在美国的销售公司，共有7000多员工，但是只有8个日本人。“在那里，实际工作都是美国人来做的，日本人是协调美国丰田销售公司和总部关系。”古谷俊男说，“从国土的广阔程度来看，美国的成功经验对中国更有帮助。”
只有400多人的一汽丰田汽车销售公司，从丰田汽车派遣过来的日本人就有23人，还有来自日本的经销商、保险及相关公司20多人，远比在美国的日本人多。如果借助美国方式，那么有助于问题的解决。
一个未经证实的传闻是，明年1月，一汽丰田将发生重要人事调整，除总经理古谷俊男外，不少日方管理人员被拥有在美国工作经验的丰田员工取代。古谷俊男表示，“我们希望当地员工能够迅速成长起来，日本人回老家去。”
开拓中国汽车市场是一场马拉松而不是短跑，丰田汽车具备赢得这场竞赛的素质。“一旦他们开始认真对待，并调动资源做些什么，那他们就能做成事。”麦肯锡驻上海汽车分析师高旭说。
9月份中国合资汽车公司销售排名
1 上海大众 3 万辆
2 一汽大众 2 . 3 万辆
3 广州本田 2 . 0 9 万辆
4 上海通用 1 . 6 8 万辆
5 北京现代 1 . 5 6 万辆
6 一汽丰田 1 . 0 9 万辆
背景资讯
汽车金融公司在国外举足轻重
2000年，通用汽车金融公司的贷款总额为1600多亿美元，利润16亿美元，占通用公司总利润的36％。
2000年，福特汽车信贷公司利润为17.86亿美元，占福特汽车集团总利润的36％。
2003年，宝马公司在金融服务领域的营业收入达到4.5亿欧元，几乎占到公司利润的六分之一。大众公司金融服务业务营业利润为12.61亿欧元，戴姆勒—克莱斯勒则为12.4亿欧元。
2004年第一季度，福特净收入19.5亿美元，其中来自金融公司的净收入为6.88亿美元。通用金融服务公司的利润则占到公司整体利润的50％以上。
国内汽车消费信贷快速增长
央行透露，中国个人汽车消费信贷从1998年的4亿起步，1999年新增25亿，2000年新增157亿，2001年新增234亿，2002年新增716亿，2003年新增近800亿。
至2004年上半年，全国汽车消费贷款余额已经超过1800亿元。在四大国有商业银行汽车消费贷款中存量和增量方面，农行的比例都是最高的，分别为35.09％和38.65％。目前，农行车贷余额约440多亿元。
大众金融中国公司统计，国内目前汽车信贷的欠贷率在3％～5％。但更多的业内人士表示，这个数据是一个保守的估计。
外资汽车金融公司进入中国
1995年，国内汽车厂首次与商业银行联手开展了关于汽车贷款的试验工程，为国内的机构和个人购车者分期付款，不久被中国人民银行暂停。
1996年，福特汽车信贷公司北京代表处成立，德国大众设立了其全资控股的大众汽车金融服务公司的第一个北京代表处。
1998年10月，中国人民银行发布《汽车金融管理条例》，四大商业银行可以经营汽车贷款业务。
2000年初，中国人民银行决定将可以提供汽车贷款服务的范围扩大到所有国内商业银行。
2004年8月，上汽通用汽车金融有限责任公司在沪开业。10月，大众汽车金融公司在京开业。
通用图快大众想赚
上汽通用汽车金融公司总经理魏德明：业务将首先在上海展开，然后是北京、广州和深圳。通用金融公司的服务手续将比银行快。银行一般10天，通用最多两天，快的话两三个小时。
大众汽车金融（中国）有限公司董事总经理夏瑞：希望未来5年中，通过发展中国业务，能够使公司目前拥有15亿欧元的资产翻倍，并期望3～5年内在华实现盈利。(记者余勇)
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