フリーマーケットアプリの普及で、ネット経由の中古品取引が拡大している。スマートフォンを使いこなす若い世代が中心だ。彼らは何を求め、アプリ運営会社は何を目指そうとしているのか。運営会社メルカリの小泉文明社長に聞いた。

――サービス開始から４年半で、ダウンロード数が１億を超えました。急成長です。

「我々はフリーマーケットアプリの開発・運営会社としては後発です。参入したときには、２０社近く競合がいた。ただ、どこもクリティカルマス（急速にシェアが拡大する臨界点）までいっていなかった。逆転できると思っていました」

「ＳＮＳ運営会社のミクシィにいた経験から、こういうプラットフォーム型、つまり個人と個人のつながりがベースになっているビジネスはウィナー・テイク・オール、勝者総取りという面がある。人、情報が集まれば集まるほど、より成長が加速する。２位以下は関係なくなります」

――手応えを感じたのは、いつごろですか。

「この世界も、大事なのはプロダクト（アプリとサービス）とマーケティングです。私が２０１３年に入社して、資金調達やマーケティングを担当した」

「テレビＣＭは初めてでしたが、仮説があたりました。消費のトレンドをつくるのは２０～３０代の女性です。彼女らをどう動かすかを考えた」

「最初のＣＭはフジテレビの人気ドラマ『テラスハウス』に出演していた筧（かけい）美和子さんと菅谷哲也さんを使った。俳優の卵で、プロっぽくなくて、等身大の人です。それが受けた。メルカリを、日常的で親しみやすい。身近なものだと伝えたかった」

――何が彼女たちを引きつけたのでしょう。

「もともと買い物にはエンタメ…