【来源：《中国经营报》】 【作者：窦毅】

全国VoIP领域的第一起诉讼案，不但暴露出双方的恩怨矛盾，更将电信语音增值灰色市场中的“游戏规则”暴露出来。 　　9月7日，北京北方中宽网络科技有限公司（以下简称北方中宽）诉讼北大方正网络科技有限公司（以下简称方正宽带）商业欺诈一案在北京市海淀区人民法院正式开庭。 　　当天傍晚，走出法庭的李洁一直时断时续地哭泣。她和丈夫一起创办的北方中宽公司在经营VoIP业务不足三个月的时间里，造成九十余万元亏空。北方中宽这次冲动的创业经历也会给相当一部分继续在灰色经济地带找寻商机的人士以提示。 　　两大矛盾：渠道关系与产品技术 　　“过年前看到这个项目时，我俩都特别激动。”2006年2月初，网上一则全国代理加盟通告引起了李洁的关注——北大方正VoIP网络电话业务诚征全国代理商加盟。 　　李洁回忆道：“因为此前用过中宽网信的VoIP电话，感觉话音效果不错，而且话费确实低廉，况且这回又是北大方正在推。”根据她的初期判断，以北大方正这样的知名品牌，结合自己手中的渠道关系，做方正宽带的VoIP电话业务几乎是稳赚无疑。 　　这对迫不及待要创业的夫妇在熬过了新年后（2月中旬），迅速与方正宽带取得联系。经过与语音部销售员宋虎（现已离职）几次接触后，双方达成共识。2月27日，李洁和丈夫办理完新公司的工商注册。2月28日，便以一次性支付50400元购买了60万分钟VoIP话费的代价，成为了方正宽带VoIP电话业务的第一家全国代理商，为期两年。 　　如此之低的代价，将全国代理权交付给一家仅仅成立不过一天的企业，实在令人不解。记者就此事追问方正有关人士，对方并未给出解释。一方是急迫找寻代理销售产品的供应商，而另一方是迫切希望借助产品快速打开市场挣钱的代理商，过于草率的婚姻也显得合情合理起来。 　　在自行印制的宣传单和购买的报纸广告版面展开推广后，三月份开始大批经销商开始致电问讯。但李洁反映，她很快从一些应征代理口中得到了不祥预感。“看了我们广告的代理商很多致电方正宽带求证我们的代理身份。方正宽带人员并没有帮助北方中宽解释代理关系，而且出现了劝说应征渠道直接加盟方正宽带，而不是通过北方中宽间接加盟的现象。” 　　此事开始，背靠“北大方正”大品牌赚钱的梦想开始逐步破灭。 　　短短不到一个月时间，爆发出代理商争夺和品牌使用纠纷，还不是双方矛盾激化的根本原因。李洁认为产品质量才是矛盾的根本原因。 　　据李洁反映：3月1日开始在自己租用的写字楼安装使用，虽然出现不稳定的现象，但基本可以使用。不过把第一批产品下发到下属10家代理商后，相继接到了产品无法使用的“反馈”。 　　经过两个月的来回折磨，北方中宽自己摸索到规律，即：方正宽带VoIP电话在铁通网络能勉强使用，而在网通和中国电信网络上基本都不能用。李洁反映：后来方正宽带告诉她，只有在特定网络环境才能使用，这是在和我们签约后三天，方正宽带自己发现的问题。“这样一来，市场全变了，你想想铁通有多少网络，网通和中国电信的覆盖是多少？我可能不再使用这样的推广方式，也可能根本不会做这个项目了。” 　　对于北方中宽的起诉，方正宽带表示自己不存在违约行为：一方面，自合同签订后，方正宽带从未间断过对北方中宽的技术支持和售后服务工作，无论是会议形式、邮件形式、电话形式或者其他形式，对于北方中宽提出的问题，均予以解决或者提供了解决方案。另一方面，方正宽带的语音通讯系统已经经过市场检验，是完全可以进行正常使用的。 　　潜规则下的灰色生意 　　“他们居然拿出来在报纸上做广告推广。” 方正宽带企划部经理王静飞表示：VoIP运营中，一直保持相对低调，不宜公开进行大肆公众市场推广，以免引起电信运营商的“关注”。 　　网通和中国电信不愿意看到新兴业务大肆吞噬自己的看家业务——语音市场。2004年10月香港固话运营商电讯盈科曾向香港高等法院提起诉讼，要求禁止城市电讯推出的VoIP电话业务。 　　时至今日，传统运营商对VoIP的态度依然恨之入骨。 　　被Gartner评选为“2006年最酷的企业网络通讯服务提供商”的中宽网信是目前中国VoIP网络电话市场占有率靠前的企业之一。中宽网信市场部经理告诉记者：“目前VoIP电话服务属于典型的市场灰色地带。从来没有政策说不可以经营VoIP电话，但也从来没有牌照、许可证允许经营。”电信运营商无权限制IT企业推广VoIP业务，但它可以通过监测，随意停掉用户的VoIP电话。 　　2005年9月，深圳某中国电信宽带用户因为使用网络电话软件“SkypeOut”而被当地运营商关闭上网权限后，一股封杀VoIP之风在中国电信和中国网通两大运营商间默契展开。广东、广西、四川、江苏等地相继出现封杀VoIP事件。 　　在这种不明朗的环境下，VoIP企业和电信运营商在进行一场猫抓老鼠的游戏：VoIP服务供应商对电话产品层的每一个流出去的数据包进行加密，并加入各种防封杀和反封杀技术，以使运营商无法监测出。所以这对设备提供商和服务商的产品技术水平要求很高。中宽网信人士认为：“此前清华同方等多家企业曾经企图经营VoIP市场，但最终没有了声音，就是因为灰色市场状态下的技术门槛过高造成的。” 　　北方中宽代理商山东大学威海分校学生王玉山和靳晓要认为，方正宽带无法摆脱产品质量的硬伤：“别人的产品发出去的数据包都是加密的，而我们试用的方正宽带VoIP产品是没有加密，所以只要一使用，电信运营商就会检测到，最终停掉你的端口服务。目前方正宽带的新VoIP平台，数据包开始加密了。” 　　此外，据记者从一家深圳相关设备商处获知，国内一些经营较成熟的VoIP地下运营商间组成了攻守同盟，一个设备同时支持数家、甚至数十家的虚拟运营平台。运营商之间相互连通、备份。一旦一个平台被封杀，用户可以接到其他平台上使用。由于电信运营商不可能同时封掉所有的平台，所以做到相对稳定、不间断向用户提供话音服务。 　　但尽管对策多多，必要的良好关系还是最重要。 　　中宽网信市场部经理曾告诉记者，没有和电信运营商良好的关系，玩不了VoIP：“我们和电信、网通的关系都非常好，而且不是单指总公司，下面的分子公司都有很好的关系。” 　　VoIP企业要利用一切关系和运营商搞好关系避免直接冲突，否则可能遭到围追封杀。也许这也是北方中宽遭遇方正宽带遗弃的缘由之一。 　　北方中宽急切地介入市场，并快速地取得了下级代理商和用户的支持。“速度可能也使方正宽带必须放弃它的另一缘由。”有业内人士评价认为：作为迎接VoIP电话语音增值业务的一个重要步子，方正VoIP电话业务也许只想小规模试探性的发展，等待日后政策开放，也许是他最根本的战略需求。 　　此外，该人士认为，选择小公司代理也许正是为了市场速度考虑，但一心想挣大钱的李洁夫妇没有领会到方正的这种需求，也是造成创业失败的重要原因。