作者：李群

　　天极ChinaByte4月18日消息 (李群 编译)直销模式并不是一个新概念。但是，戴尔模式的区大成功，特别是戴尔公司在印度台式机市场所取得的初步成功，给印度渠道商带来了不小的冲击。
 
 
 

　　过去很长一段时间里，戴尔一直依托直销模式把持着全球第一大PC厂商的宝座。但业内人士普遍认为，戴尔要想在印度PC市场获得成功并不容易，因为印度不同城市、不同地区的市场有着很大的差别，整体而言是一个以渠道和关系为中心的市场。随着戴尔公司成功进入印度市场，业界的看法已经有了很大的变化。

　　独立研究结果显示，按照销量计算，戴尔公司在印度PC市场年增长速度达到80%;按照销售额计算，戴尔公司的年增长速度也达到60%。与此同时，印度PC市场的年增长速度仅为5%。除PC市场之外，戴尔公司在印度x86服务器市场也有出色的表现。2006年，戴尔公司来自印度市场的营收达到180亿卢比，市场份额也增至7%。观察人士还注意到，戴尔在商用台式机市场也取得了长足的进步，而且正在由美元记账转为卢比记账。

　　从表面来看，这一形势仅仅给渠道合作伙伴带来了一些困扰。但不幸的是，它们发现惠普和其它厂商不能有针对性地调整自己的策略，经常会与现实脱节。一家位于海得拉巴的渠道合作伙伴表示：“在此之前，客户主要比较惠普、HCL、LG电子、索尼和宏碁产品的价格。但时至今日，几乎所有的客户都知道戴尔。”

　　事实上，戴尔已经向印度渠道商和其它厂商发起了强劲的挑战。得益于产品价格优势，戴尔公司从印度晨奈(Chennai)和科卡塔(Kolkata)的部分渠道合作伙伴手中抢走了部分订单。很多对价格敏感的客户在选购处理器时经常会关注AMD产品，与之类似，这些客户在选购PC时往往首先向戴尔询问价格。

　　与此同时，戴尔印度公司的产品交付时间也远远快于竞争对手。更令渠道合作伙伴不安的是，在戴尔公司的带动下，很多一直采用传统渠道模式的PC厂商也开始增强直销方面的力量。阿米达巴德(Ahmedabad)和德里的渠道合作伙伴表示，惠普已经大幅度增强了直销业务，甚至Zenith等小品牌也在直销方面投入了更多资金。因此，渠道合作伙伴的担忧并非杞人忧天。一方面，渠道合作伙伴看到戴尔公司从其它PC厂商手中抢走了更多市场份额;另一方面，它们不能只是默默等待，因为直销模式给渠道带来的损害不容忽视。

　　毫无疑问，戴尔公司在印度市场取得了长足的进展。在斯里波巴度(Sriperumbadur)修建的工厂2007年晚些时候投入生产后，戴尔公司的产品交付时间将大幅缩短，而且可以在产品价格方面占据更明显的领先优势。值得注意的是，在印度这样的价格敏感市场，关系的重要性往往大打折扣，各种层次的客户都倾向于选择价格更为合适的产品，以节省更多资金。

　　到目前为止，戴尔公司在印度服务器和PC市场都有不错的表现。新工厂投入生产之后，戴尔公司还可以相应地推出笔记本和消费电子产品。不论对于其它PC厂商，还是渠道合作伙伴，这都是一个严峻的挑战。