2010年就在日本设立分公司的天合光能的业绩不如尚德和阿特斯，去年在日本的销售不超过10MW，原因在于分销商选择的失误。而且天合一直想在日本市场推自己的品牌，曾拒绝过夏普的代工邀请。

　　应用材料执行副总裁兼能源与环境解决方案事业部总经理马克平（Mark R. Pinto）认为，中国光伏制造商可以通过代工在日本市场抓住机会，因为日本企业不愿意投资厂房进行生产，愿意寻找高质量的代工再贴上自己的品牌，这从日本的平板、显示屏产业可以看出。

　　2011年晶澳正式进入日本市场，发展势头迅猛，已经在今年一季度中国企业出货量排名中排进前三。

　　晶澳是全球最大的电池片制造商，与其他采购电池片生产组件的制造商相比，质量更有保证。因为在电池片环节的优势，也为晶澳在日本获取了一个客户。“高岛是一家传统的修房子的企业，他们非常谨慎，晶澳是他们第一家采购的中国品牌组件。”晶澳负责亚太区销售的助理总裁李燕说。

　　日本企业都很看重长期合作关系，因此在选择合作伙伴时耗时长久，整个前期协商时间将近一年，期间高岛到晶澳中国的工厂看了多次，并且把晶澳的组件拿去自己检测。在其他市场，客户一般只看有没有TUV认证，而日本客户则要自己检测，而且要求更高。直到去年年底，高岛才敲定了晶澳成为其组件供应商。

　　日本此前以屋顶项目为主，需要的都是高效的单晶组件，且对生产环节有特殊要求，比如边框要黑色的。李燕经常跟团队说，日本市场是“试金石”。考虑到日本市场的特点，相较于销售的具体数字，李燕更在意的是晶澳在日本市场品牌、声誉和服务的建立。

　　辉伦太阳能总经理蔡济波通过一次机缘巧合认识了京瓷太阳能的创始人，那时候他已经离开京瓷创办了新的太阳能系统企业，到辉伦南京工厂参观后，对辉伦生产工艺非常认可，由此开始采购辉伦组件用于应急能源系统。以此为契机，辉伦进入了日本市场。现在辉伦并未在日本成立分公司，主要通过紧密合作的三家分销商来进行组件销售。

　　蔡济波认为，与日本品牌相比，辉伦能在确保提供同样品质的前提下，提供更好的性价比。这也是中国光伏制造商的共同优势。通常中国产品的价格普遍比日本品牌价格低30%。“最夸张的时候能低到一半，国内企业报价1.5美元/瓦，日本企业的价格最贵的能到3美元/瓦。”李燕说。

　　新沃土

　　当然，即便拥有成本优势，中国品牌依然需要花费漫长的时间让日本市场接受，尤其是在安全和质量上。

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