在中国企业的出口地欧美经历着严重金融危机、订单下滑严重威胁生存的时候，阿里巴巴仅仅将其黄页式的电子商务平台完善得尽善尽美看来是不够的，还必须用更强的杀手锏提高中小企业的订单数量，以保证其付费会员数量不致逐渐萎缩。

于是，阿里巴巴决定攻打日本市场。

从做平台到做掮客

从提供平台到提供订单，马云这一步酝酿很久。

早在2007年年底阿里巴巴已推出其日文网站，2008年5月阿里巴巴和软银在日本成立合资公司阿里巴巴株式会社 (AlibabaJapan)，软银控股65%，阿里巴巴占35%，由2007年6月加入阿里集团的原阿里巴巴日本事业部总经理孙炯任合资公司董事COO。

其实，马云想把那些对欧美出口受阻的中国中小企业供应商拉去为日本做配套。但他知道单纯做个平台让客户自己去找买家的做法，在那个语言不通、工作程式化严重、对中国供应商缺乏信任的市场环境中行不通，马云必须先为中小企业拉来订单。

日本是个开发难度很高的市场。经过调研，语言障碍可以由电子商务平台来解决，诚信问题则是一个难题。

马云的办法是：与周采购额达到300亿日元的日本采购平台服务商DeeCorp深度合作，使其把很大一部分订单下到阿里巴巴日本网站上，再由阿里巴巴协助中国中小企业来接单。

马云与日本当地仓库运营者SBF达成交易，在其仓库中开辟800平米供中小企业存放样品，日本企业要求看货时SBF将按照系统要求迅速将寄存在那里的样品按照日本企业习惯包装并在两天内运送到看货企业手中。

据孙炯透露，最初阿里巴巴日本网站每天从日本搜集来日本买家的反馈和订单是50条以内，现在每天将近1500条，并期待以后达到8000条。

现在阿里巴巴从日本拿来的大单一天的采购额甚至高达10亿日元，但是一开始中国的中小企业对这些反馈打开阅读率不到50%。

制造付费会员

一位曾经承包过新浪、搜狐商城的电子商务公司内部人士透露，做企业电子商务的困境在于，平台服务提供商希望有尽量多的供应商入驻，但同一品类供应商越多，每个供应商得到的订单就越少，当供应商缴纳的入驻费低于其拿到的订单时，供应商就会流失。不巧的是，阿里巴巴又赶上全球经济危机引发的中小企业倒闭潮，对其付费用户数有一定影响。马云要想迅速增加收入，就必须大量增加付费会员数量。

阿里巴巴2008年中期报告，阿里巴巴付费会员中的GoldSupplier会员增长放缓，一年中仅增加7748个，一些中小企业延迟了签约、续约决定。但2008年第二季度，阿里巴巴中国诚信通付费用户净增加3.8万名，比过去任何季度都要多——这与阿里巴巴与政府的合作不无关联。

现在，马云与政府联手帮助中小企业上网——双方采取共同出资的形式为中小企业提供购买电脑的费用。这一举措对阿里巴巴拓展付费会员成效显著，截至10月15日，在浙江省经贸委推动下，从今年7月开始实施的“万家企业电子商务推进工程”已经令阿里巴巴诚信通新增会员突破1万余家，由阿里巴巴打造的“浙江电子商务专区”也于当日正式上线。

马云的目标是，让“万企工程”利用三年时间为阿里巴巴新增10万家中小企业加入“诚信通”。

为企业提供电子商务网站建站服务的ShopEx公司副总裁郭洪驰则认为，马云的高明之处在于他能够提前感知行业变化并采取行动。例如外贸企业一直通过代理公司拿到订单，操作成本高、获得订单数量和机会被锁定，中小企业有走出海外拿订单的需求，而马云再次捕捉到了这个变化。

马云已为阿里巴巴日本公司砸下2000万美元，但他如果希望日本市场能救活更多中国中小企业恐怕时日尚短。孙炯透露，目前阿里巴巴日本站的注册用户约为9万家，其中中国供应商约5万多，日本买家大概3万多。而马云的目标是在一年内让买家发展到13万到40万。