中国天合光能2014年合计供货3.66GW，成为世界第一大太阳能电池板厂商。预计2015年继续保持了首位宝座。该公司2010年成立日本法人，以工业用途为中心开展业务。据称今后还准备开拓住宅领域的市场。为提高向日本出口的品质，正准备采用新的方法。记者就该公司的日本战略等采访了天合光能日本公司社长陈晔。

天合光能日本公司社长陈晔 （摄影：日经BP社）

——请介绍一下天合光能迄今的业绩、现状以及今后的业务开展。

陈： 天合光能从创立的1997年就开始供货太阳能电池板，从2005年开始正式供货。2015年累计供货量按输出功率计算达到了15GW以上。

日本法人天合光能日本公司2010年成立后，从太阳能电池板的销售开始，业务范围逐渐扩大。2015年设立了负责在日本开发光伏电站的“天合光能能源公司”，在开展这相关活动。

天合光能能源的设立是天合光能整体战略下的行动。我们的整体战略，不单单是开发、制造和销售太阳能电池板，而是要将业务向下游和上游扩展。在光伏发电领域，电池板只不过是一个要素，光凭电池板，就只能参与整个产业的一部分。

定位为下游的发电项目开发方面，天合光能在中国已经合计做了约1GW的项目。其中规模最大的是云南省的约300MW地上设置型百万光伏电站。除了中国外，在英国和日本也进行着百万光伏电站的开发。

天合光能的项目开发方针是，建成后不长期持有，而是转让给伙伴（合作）企业。通过开发优秀的光伏电站，并与合作企业分享，以便开发新的光伏电站项目。这样做除了收益方面的理由外，还有一个原因是，我们认为可再生能源的导入不是仅限于个人和个别企业的行动，而应是更具有公共意义的事情。

——在上游领域，是否以连铸锭等原材料也要自己制造那样的业务形态为目标？

陈： 我们的目标是包括电池单元（发电元件）、硅晶圆和铸锭的垂直整合型制造体制。但多晶硅型不用垂直整合型。因供给过剩而陷入困境的企业很多的情况持续，我们是从外部采购的。

——在项目开发上，贵公司一般只担任开发商的角色，担任发电运营商的情况不多吧。

陈： 在需要投入巨额资金的业务上，因项目的不同，所需的资金和能融资的额度也不同。如果是资金充足的企业，既能从发电业务中获得足够的利润，又能继续开发，但我们的资金有限。因此，天合光能选择了将开发的项目尽快出售以收回资金，再继续开发下一个项目的方法。

中国和日本的项目开发环境不同。中国的筹资成本高，贷款的还款利率也高。因此建成后立即出售的方针尤其有效。

日本的优点是筹资成本低。不过，对外资企业审查严格，需要与金融机构和投资基金建立更加良好的关系。另外，在建设用地上要比其他国家更费劲。这一点对日本企业来说也一样，因为土地的分界线不明确，需要复杂的手续。

用新产品和新业务模式发起挑战

——请介绍一下日本业务的转折点。

天合光能日本的陈社长

（摄影：日经BP社）

陈： 今后要开拓新的市场。除了已有的大规模工业领域，还将积极致力于住宅和低压并网市场。也许有些企业把收购价格降低看作不好的现象，但我们却认为这正是良机。

收购价格即使持续降低，若拥有研发能力和成本削减能力，应该就能实现符合市场要求的产品。我觉得有这种自信的企业期待着开拓新市场。

我们为日本最大的濑户内百万光伏电站项目供货太阳能电池板，是一件具有象征意义的事情：这是经由东洋工程的采用实现的。受惠于良好的伙伴企业，我们得以参与了代表着日本百万光伏电站的项目。

将技术开发能力落实到产品中

——日本法人成立于2010年，恰在2012年固定价格收购制度（FIT）实施之前。贵公司在日本的住宅领域有多少经验？

陈： 在FIT实施以前也尝试过涉足，但没有成功。后来换了社长（陈晔2014年上任），重新开始。将以新产品和新商务模式来挑战。

新产品方面，天合光能将根据市场要求，提供各种的产品。太阳能电池板能够提供n型和p型两种结晶硅型产品等，将根据需求销售标准产品和高端产品。

我们拥有实现目标的研发能力，在单晶和多晶结晶硅型产品的转换效率上，我们保持着七项世界记录。另外，采用背接触型“IBC”的电池板方面，2015年8月，我们还帮助大阪产业大学取得了太阳能汽车赛的四连胜。

今后，将根据3～5年的发展蓝图，开始量产对n型电池单元适用了IBC的太阳能电池板。将技术开发能力落实到产品上是非常重要的。

符合日本住宅环境的产品，有采用48个单元的小型高效率住宅用电池板。日本的住宅屋顶面积有限，因此以往的60单元和72单元电池板在设置时有时会受到制约。所以我们决定利用小型高效率的太阳能电池板，来有效满足发电需求。

高端产品有双面玻璃产品。背面也用玻璃代替树脂背板封装，长期可靠性进一步提高。

这里需要解释一下以免大家产生误解，现有的使用树脂背板的产品也提供25年的性能保证，具有充分的可靠性。若要在特别恶劣的环境下设置，或者是要求更高可靠性的用途等，我们推荐双面玻璃型电池板。

双面玻璃产品也用于地上设置型光伏电站。主要在农业领域得到了广泛采用。例如暖房和太阳能共享（营农型光伏发电）。太阳能共享是由农业和发电共享阳光，在栽培农作物的同时发电的方法。光凭农作物的收入不足的兼业农户等，加上售电收入后，生活就会比较宽裕。为了实现这种变革，我们正在努力开发技术。

——新的商务模式是什么样的？

陈： 是指成套销售发电系统，而不是单纯销售太阳能电池板的模式。将太阳能电池板、光伏逆变器（PCS）、架台和送电线缆等配装成套，能够提高设置效率，因此成本也会降低。住宅领域的客户与工业领域相比，多数光伏发电的收支和设计相关的知识比较少，所以建议这些客户采取效率更高的设置方式。

——成套销售只在住宅领域推广吗？

陈： 主要设想在住宅领域，如果有需求的话，还能向输出功率为50kW以下的低压并网光伏电站推广。

——天合光能日本或者天合光能能源参与的百万光伏电站开发状况如何？是与特定的EPC（设计、采购及施工）服务企业合作推进的吗？

天合光能日本的陈社长 （摄影：日经BP社）

陈： 太阳能电池板的供货，除了向客户直接销售外，还经由担任销售代理商的日本商社销售。其中一家是丸红。另外，关于与EPC服务企业之间的关系，濑户内的项目已经公开是通过东洋工程采用的，其他合作企业不便公开。

天合光能能源对天合光能日本来说是开发运营商和EPC服务企业之一，在与其他竞争企业公平比较后决定是否采用。天合光能能源开发的光伏电站不一定采用天合光能制造的太阳能电池板。我认为，如果没有这种严格的竞争关系，业务就无法长期开展。

——天合光能能源在日本的开发成绩等能公开吗？

陈： 根据协议规定，基本都是不公开的，除了已经竣工的兵库县、茨城县和群马县等的项目外，2016年还有宫城县的13.9MW、山形县的24.4MW项目预定开工等，预计合计输出功率约为300MW。

用双面玻璃电池板验证太阳能共享

——在农业领域，听说兵库县养父市的太阳能共享项目采用了双面玻璃产品。请介绍一下大概情况。

陈： 养父市是农业特区，因此从税收制度等方面来看，属于方便尝试新挑战的环境。高柴商事（兵库县养父市）利用这种环境，构想了大规模的太阳能共享计划，目前正采用天合光能的双面玻璃产品在做验证。在高柴商事的百万光伏电站内，设置了采用40张双面玻璃电池板的太阳能共享发电设备，正在验证适合哪种农作物等。

普通的太阳能共享设备是在太阳能电池板之间留出缝隙，让阳光照射到下面的农田。天合光能供货的双面玻璃电池板除了电池单元和接线盒以外都是透明的，所以无需留出缝隙，不但能在农田上方铺设更多的电池板，实现高效率发电，还可以代替屋顶。

据高柴商事介绍，有的对农作物的生长也有好处。例如，有夏季温度不会过高的效果等。

——中国似有把双面玻璃电池板作为屋顶使用的大规模暖房的案例，您是否期待这种方式在日本扩大？

陈： 日本和中国的情况不同。中国更积极地推进了采用。例如，太阳能电池板用玻璃的最大制造商成了双面玻璃电池板的最大客户。该玻璃厂商在各个基地的工厂屋顶等，设置了合计输出功率为50MW的双面玻璃电池板。

该公司既是双面玻璃电池板的玻璃供货商，对自产玻璃的品质等也有信心，所以决定采用了几百MW的电池板。

而在日本，包括没有铝框架的优点在内，既有对我们的双面玻璃产品给予好评的运营商，也有对设置时的破损风险和长期可靠性等持怀疑态度的意见。我们感到需要用时间来证明。

由日本物流公司全程负责从中国到日本运输的机制

——太阳能电池板制造时的管理工作由中国生产基地负责。产品送达日本客户手中之前的物流质量管理，是由日本自主负责的吗？

天合光能日本的陈社长

（摄影：日经BP社）

陈： 日本客户对产品制造和物流的要求都非常高。因此，在日本国内的运输是与日本物流领域的伙伴企业合作进行的。

我们预定进一步改变物流的方式。从中国国内的运输到运至日本的施工现场，准备都由日本物流公司统一负责。我觉得这样能为日本客户提供高品质的物流服务。

现在，从中国工厂到上海港的运输，是每月以投标的方式来决定物流公司的。先确定成本和服务等的标准，由中国总部的采购部负责招标。参加投标的基本都是中国的物流企业。

因此，我们将规则改成了国际物流企业也能参加。这样，开展国际物流业务的日本企业就也能参加投标。投标结果排在前面的几家公司负责当月的中国国内物流。这种中国国内的运输投标，日本国内物流的企业也可参加的方式，就能使从中国国内到送达日本客户手中的物流由日本物流企业全程负责得以实现。

——从什么时候开始变成这种方式？

陈： 现在处于测试期间。正在评测物流的品质、成本和利润等，验证能否提供日本客户期望的物流服务。如果验证能获得一定程度上的满意结果，2016年就换成这种方式。

——促使贵公司决定改变物流方式应该是有相当的理由吧。

陈： 有两个原因。一是，中国的物流公司为日本客户提供的物流服务有很多无法被接受的问题。接到了很多日本客户的投诉。这个问题需要得到解决。

另一个是日本的物流公司中也有很多开展国际业务的公司，如果是在上海设有基地的公司，具有无论从中国还是从日本都能轻松接触的优点。日本的物流公司能为天合光能与客户都提供良好的物流服务。

不过，物流方面的变更不太容易得到中国总部的同意，需要不懈的努力。