10年后，柳井正在美国考察时，受美国大学校园内仓储式销售CD的方式启发，提出尝试以仓储式自助购物的大卖场方式销售服装，让人感觉购买衣服就像购买日用品一样，不需动脑，推着购物车像在超市似的自由采购。事实证明，它符合了当时日本国民的消费愿望和需求。

　　这种成功的销售模式一直延续至今。当然，在优衣库发展史上更加至关重要的是：国民服装的定位。这一定位直接成就了柳井正成为今天的日本首富。换句话说，金融风暴来临时，正是国民服装的定位，使优衣库的利润能反市场而行，升了约20%。

　　1984年，日本经济增长率达3.9%，是连续四年中最好的一年。迈向高端是企业的常理，但从来不会随波逐流的柳井正却选择在这个日本经济的繁荣盛世进入平价休闲的服装市场，将优衣库定位为国民服装。

　　柳井正认为：“企业要想获得大发展，就一定要面向大市场”。

　　在李凯洛看来，柳井正的选择绝不是孤注一掷的冒险。“分析一个国家财富结构和社会阶层的发展趋势，可以预测商业机会及有价值的商业模式。” 日本国民的消费心理正是来自于上世纪80年代经济快速发展的时候，他们遭遇过经济泡沫，形成了精打细算的意识。

　　加上原本就有的务实态度，日本形成了一个典型的以中产阶级为消费主体的社会。从经济上看，他们的收入相对稳定；从消费上看，他们已经形成相对成熟的消费理念，没有暴富的心理、不需要太多品牌的刻意包装，可以享受休闲生活。

　　20多年来，日本庞大的中产阶级群体保障了优衣库的发展。而仓储式可自由选购的国民服装在经济出现问题时优势尽现。经济异常时，人们对日常服装消费量增加，而优衣库的服装多为基本款式、适合百搭，价位较低，迎合了当下的消费需求。此时，受影响最大的是奢侈品市场。

　　不可思议的辉煌

　　柳井正走出一条不同的道路：农村包围城市。

　　优衣库曾经创造过两次外人看来不可思议的辉煌：1998年冬，“1900日元（相当于275元人民币）一件休闲服”的口号使fleece夹克空前畅销，日本市场一年卖出200万件；2007年，一款“HEATTECH”（有科技含量的服装）再度掀起时尚热潮，售出约2000万件。火爆的日本市场消化了优衣库90%的销售。

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