传统铁矿石谈判的“大限”之日(6月30日)已过，中国与铁矿石巨头的长期协议铁矿石价格谈判依然无果。外界对于中国可能最终软化立场，接受33%降幅的猜测日盛。不管结果如何，中国在铁矿石谈判中所处的被动局面仍然没能改观，甚至再次经由这次常规时限内无果的谈判凸显出来。

不少人把中方的不利局面归咎于中国钢铁阵营的不统一、中国钢铁市场的回暖和现货矿价格的上涨等。然而，从日本的例子看，掌握铁矿石谈判主动权，不仅是在谈判期间做了多少工作，享有多少天时地利人和，而且还需要早作打算，比如建立一个良好的资源、生产和贸易体制。

　　2003年以后，中国取代日本成为世界最大的铁矿石进口国。但最大的消费国并不等于最多的发言权。在有40余年历史的铁矿石基准价格体系中，日本一直占据着主动。与之相比，中国就被动很多。中国的钢铁企业远没有达到规模集中的地步，中国的贸易公司也没有在钢铁企业成长前为之做好充分的准备。中国的钢铁企业、铁矿石进口企业太多，这就免不了在与国外谈判时，自己先乱了阵脚。

　　日本国内只有5家有冶炼厂的钢铁企业，负责进口铁矿石的则主要是三井物产及伊藤忠商事两家商社。日本的钢铁公司和商社是一个利益共同体。钢铁公司通过商社购买外国铁矿石，商社帮助钢铁公司销售工业产品。所以，铁矿石贵了，在矿山拥有股权的商社就多赚一些，然后在销售工业产品时让利给钢铁企业；铁矿石便宜了，钢铁公司多赚一些，商社负责工业产品销售的时候也跟着能获利。这就形成了一个让日本企业旱涝保收的资源、生产、贸易体制。有了这样的保障，也就不难理解日本舆论对于铁矿石谈判比中国轻松许多的态度。

　　日本钢铁企业的统一局面也是一步步建立起来的。在日本国内既有铁矿石，又有焦炭的时候，日本的钢铁企业与中国目前的现状差不多，企业数量多，生产规模小。战后，日本国内资源被开采得差不多了。众多钢铁厂家纷纷在沿海建厂，靠从外国进口铁矿石、焦炭来炼钢铁，然后出口汽车、家电等工业产品来获取附加值。上世纪70年代，日本形成了维持至今的5大钢铁企业体系。高度的垄断让日本钢铁企业能够一致对外，使全日本的钢铁企业在原材料进口方面只有一个声音。想动员舆论离间日本，非常不易。韩国只有浦项一家钢铁企业，处理问题比日本更容易。

　　四五十年前，投资矿山具有非常大的风险。东西方两大阵营主要在各自阵营内部完成贸易交换，而西方的发展基本上已经走到了尽头。石油、铁矿、焦炭价格出现了回落，撇去矿山投资巨大、工人罢工不断、寻找不到买家等因素不说，巴西、澳大利亚等运输路途遥远，选择投资矿山，没有冒险精神的企业是不敢做的。

　　日本企业很早就广泛地去印度、澳大利亚等地寻找新资源。上世纪60年代，三井物产从海外采购铁矿石，然后和国外签订长期合同，最后采取融资的方式投资了一部分矿山。虽然日本商社在矿山中所占的比例不高，通常没有超过10%，但矿山的利益与日本商社的利益结合到了一起，让日本企业能在铁矿石谈判中游刃有余。

　　在国际贸易往来中，光有经验是不够的，与对方结为利益共同体，才能获取最大的主动。日本商社通过签署长期贸易合同，保障了矿山投资的积极性和最终利益，也为本国钢铁企业提供了稳定的货源。显然，日本获得铁矿石定价主动权的两大条件是国内钢铁企业在原材料进口方面形成统一的声音；并与矿山达成利益共同体。

　　从目前来看，中国钢铁企业众多，除了宝钢、首钢、武钢等大型钢铁企业以外，中国还拥有为数众多的中小民营钢企。大多数中小钢企无权进出口铁矿石，即便长期协议的谈判有了结果，它们也只能购买高价现货。利益诉求的不同造成了中国钢企各自为战的局面。而且，中国钢企走出去的步伐远远落后于日本，海外找矿起步晚、收效不明显。因此，日本获得铁矿石定价主动权的两大条件，中国目前都不具备，又何以掌握世界铁矿石谈判中的话语权呢？看来只有对症下药，中国钢企未来才有可能改变在铁矿石谈判中的被动地位。▲作者是北京媒体人。