【来源：通信世界网】

2006年5月22日，IBM召开主题为“协作、创新、成长”的合作伙伴战略新闻发布会，宣布公司根据合作伙伴及其所服务客户需求，推出整合的全新合作伙伴战略。该战略的目标在于整合IBM内部全部资源，为合作伙伴提供360度支持体系，与合作伙伴协作创新并最终实现共同成长。 其核心内容包括继2005年成立策略与地区合作伙伴部（BPIE）组建150人团队支持1200家合作伙伴之后，又于当天正式启动“蓝天计划”。该计划以IBM分布全国的18个分支机构，4800名员工为基础，一举将IBM在中国的市场与渠道覆盖拓展到超过200个城市。为此，IBM再次投入巨大资源，包括组建全新的百人团队，成立自由社区（FreedomofCode），通过“蓝天计划”及其他渠道向客户及合作伙伴送出25万套IBM软件特惠包，其中包括免费的WebSphere，Rational和DB2的社区版软件，以及涵盖IBM软件全部五大品牌的超过20款的试用版软件，并通过网上专区和IBM.COM，为其提供技术支持。IBM还将通过“蓝天计划”培训当地合作伙伴，并通过这些合作伙伴来完成对当地客户的售后服务支持。最终目标是整合IBM公司独有的软、硬件和服务资源，以及商业上的成功经验，帮助更多的客户和合作伙伴实现成长。 　　IBM合作伙伴战略的突破和创新在于，不局限于以往从软硬件和服务角度看合作伙伴开展业务的需求和客户应用的需求，而是立足于合作伙伴及其所服务客户的角度，从他们最直接的需求出发，规划合作伙伴战略。新战略将系统与科技事业部蓝旋风、软件集团蓝色号角和系统技术服务部蓝色快车等合作伙伴计划，纳入全新合作伙伴战略框架中，形成更为有机的整体。根据合作伙伴及所服务客户需求和市场环境，新战略将由二个主要部分组成，包括：“Ecosystem”——重点针对ISV/SI等以提供软件和解决方案为核心业务的合作伙伴；以及全新推出的“蓝天计划”——由全新组建的团队提供一线支持，吸引更为广泛的中小城市中的合作伙伴，直接覆盖当地客户需求。 　　新战略还包括：为给予合作伙伴最全面而深入的支持，IBM推出“IBM360度支持体系”，从销售、产品与技术、技能培训、营销、奖酬与促销、市场动态与销售机会分享等侧重点为合作伙伴提供全方位支持。结合“Ecosystem”和“蓝天计划”，IBM360度支持体系将支持从大城市的ISV/SI到广大中小城市的工商企业客户的所有合作伙伴。特别是通过“蓝天计划”中新成立的一线团队，将IBM先进的产品与技术真正带到广大中小城市的工商企业合作伙伴那里，帮助他们更快地成长。 　　发布会上，IBM全球合作伙伴总经理DonnAtkins、IBM大中华地区渠道及市场部副总裁钟郝仪、IBM中国区渠道管理部总经理钟振奋和IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理蔡世民等渠道管理相关部门负责人先后致辞，从IBM整体和渠道的不同角度介绍这一新的战略举措。IBM大中华区副总裁及系统与科技事业部总经理何国伟、IBM大中华区副总裁及大中华区软件集团总经理宋家瑜、IBM大中华区系统技术服务部总经理钟自荣也悉数到场，表示对新合作伙伴战略的支持和重视。 　　IBM全球合作伙伴总经理DonnAtkins先生拥有丰富的与合作伙伴开展协作创新的经验，在会上他介绍了IBM全球的合作伙伴战略与市场最新的变化与趋势，并探讨了在新市场环境下如何采用创新模式进行合作。他表示：“在IBM全球合作伙伴战略中，我们的首要目标是让合作伙伴与商业机会紧密结合。今天IBM在中国发起的合作伙伴战略，将是IBM全球合作伙伴战略的重要组成。相信新的合作伙伴战略在中国的实施，将促使IBM和合作伙伴在渠道生态环境中释放出更大的合力，为客户贡献更大的价值。” 　　作为IBM中国新合作伙伴战略的总设计师和负责人，IBM大中华地区渠道及市场部副总裁钟郝仪女士对IBM渠道发展的未来充满了信心，她表示：“2006年以及未来的几年，IBM的整体策略就是协助合作伙伴和客户进行创新，成为中国企业最佳的创新伙伴。今天所宣布的新合作伙伴战略，是我们创新战略在合作伙伴角度的进一步深化，重点加强IBM与合作伙伴开展更广泛和更深入的协作和创新，是IBM未来5至10年发展的重中之重。为此，公司将在渠道管理中不断投入资源，为合作伙伴搭建起360度的支持体系，相信这将推动协作创新，并使整个IT生态环境得到进一步的优化。” 　　推动整合与协作创新释放渠道生态环境的合力 　　全新的合作伙伴战略跨越了硬件、软件和服务部门合作伙伴计划之间的边界，并将主要的计划纳入IBM合作伙伴战略的整体框架中。这一举措的实施，优化了合作伙伴与IBM各个业务部门之间的合作流程，将实现合作伙伴通过单一接口，即负责专人，获得IBM整合的软、硬件和服务产品技术支持、统一的营销、销售和管理策略支持，从而大大提升合作效率。 　　不仅如此，新战略也将促进整个合作伙伴生态环境中的协作创新。在以前，以独立软件开发商（ISV）为代表的合作伙伴对行业业务需求有着深刻的理解，并且拥有行业应用解决方案。但它们在IT系统整体部署的能力和区域市场拓展能力方面希望获得更多支持；另一方面，以系统集成商（SI）为代表的合作伙伴的优势在于拥有与行业客户的良好关系，具备系统集成的实施能力，但他们同时也需要更多的应用解决方案来满足客户需求。IBM、ISV和SI等合作伙伴在新战略下，合作将更加积极而紧密，可实现更多优势互补，以满足各行业客户对解决方案的全方位需求，为他们提供高质量的个性服务。 　　为给予合作伙伴最全面而深入的支持，IBM配合新战略推出了“IBM360度支持体系”（详情见背景资料：IBM360度支持体系），强调通过进一步整合IBM内部各产品和服务部门资源，全方位加强对合作伙伴的支持力度。360度支持体系将包括对合作伙伴的销售支持、产品与技术支持、营销支持、技能培训、市场信息与分析和销售机会共享等。360度支持体系将成为IBM为渠道合作伙伴嵌入的巨大引擎，为合作伙伴的成长与发展注入协作创新的无穷动力。 　　蓝天计划关注中小城市合作伙伴及其所服务客户需求 　　作为IBM渠道业务新成员，“蓝天计划”是全新合作伙伴战略框架下另一重要组成部分，与BPIE部门分工不同的是，“蓝天计划”重点在于开拓此前涉足甚少的中小型城市，招募并培养本地优秀的合作伙伴，覆盖本地客户需求，为本地企业提供最直接的支持。IBM为此将组成专门的团队，以IBM中国现有分支机构为网络节点，加大覆盖力度，携手合作伙伴，使超过200个城市的与用户能够充分享受IBM的创新力量。 　　自剥离PC业务以来，IBM需要更加贴近中国经济目前最有活力的工商企业；从以往的渠道模式上看，IBM的业务更偏重在大城市的分销和ISV、SI这样的增值业务提供商，中小城市的客户和合作伙伴热切期盼与IBM有面对面的沟通。通过发起蓝天计划，公司将彻底改变这一现状。通过深入业务第一线，“蓝天计划”将建立起IBM与本地合作伙伴以及客户最直接沟通的桥梁，真正为广大中小型城市的合作伙伴提供支持，服务本地工商企业，使他们获得更快的成长。 　　另悉，“蓝天计划”全国68城市巡展已经在中国的大江南北轰轰烈烈的展开，为当地合作伙伴和客户带去硬件、软件和其他易捷产品相配合的全面解决方案。