IBM商业价值研究院与经济学人信息部发布最新报告指出

　　跨国公司新战场：中国大众市场

　　王立伟

　　随着竞争加剧，市场趋于饱和，跨国公司在中国的生意开始不如从前那么游刃有余。IBM发布的一项最新研究称，跨国公司要在中国市场取得成功，必须更加着重于开发针对中国大众市场的新战略，减少对顶级城市市场的关注。

　　IBM商业价值研究院与经济学人信息部合作调查了中国四个行业（电子、汽车、消费性包装商品和零售）、超过180家跨国企业高管。此外，IBM 还采访了50位具有中国市场运营经验的外籍和中国籍高管。

　　在这个名为《赢取中国大众市场：以新业务和运营模式实现可盈利增长》的研究中强调，跨国公司需要转变业务和运营模式以把握大众市场商机，并与通常在这一市场上优势明显的本土公司进行有效竞争。

　　新兴城市成为这项研究重点关注的对象，在诸如福州和合肥这些新兴城市里，有超过80%的人口属于家庭年收入在3000到6000美元之间的大众市场。

　　调查显示，42%的外资公司销售仍然需要通过三层甚至更多的分销商，只有10%的公司能够监控其终端销售，这就导致了高成本的结构和对消费者理解的不足。这一挑战表明，将目标转向大众市场消费者、拓展新兴城市市场的跨国公司必须改革他们固有的销售和分销渠道才能获得成功。

　　来自研发和采购方面的挑战也是跨国公司将目标转向大众市场消费者时必须面对的。

　　研究表明，要在大众市场取得成功，企业必须提供高质量、低价格的产品满足对更简单、更具功效的产品的需求，而这通常要求更多地使用本地供应商。34%的调查对象认为目前最大的挑战就是寻找合适的本地供应商。

　　这项研究建议跨国公司针对大众市场做好研发和采购的执行工作，其中包括建立本地研发机构并制订相应的产品规格以满足本地市场需要；提升发掘和鉴定本地供应商的能力；在与本地供应商加强协作的同时注重保护知识产权；不断提升采购组织能力等。

　　除了销售、采购、研发方面的挑战，跨国公司还面临着人力资源方面的挑战。如要做好大众市场，跨国公司必须弥补日益严峻的人才短缺问题。

　　研究指出，候选者缺乏英语能力和沟通及管理等“软性技能”，是跨国公司招聘人员对于人才短缺问题提及的两个最主要原因。