Every超市连续15年的成长神话

联商网特约专栏： 小蒲很喜欢一个节目，叫【我是演说家】。因为，每次都会听到很多真实励志的感人故事，让小蒲无论遇到什么困难都会从中得到力量。其实，除了听心灵鸡汤，小蒲也在和里面的演讲高手学习如何沟通，如何讲故事。如果把各行各业比喻成一种体育运动项目的话，零售行业更像是足球队这样的集体运动。因为，无论是哪家店铺都不是一个人努力就可以达成目标的，零售行业需要绝对的团队力才能有优良的服务和销售力。而想要打造这样的团队，沟通是必不可少的。但是，每个人的频道都是不一样的，所需要的沟通方式也不尽相同。当我们发现我们的团队执行力差的时候，是否应该反省自己，是不是自己的表达出什么问题了，才导致沟通出现了障碍。

在和各位朋友介绍这家零售企业前，先给大家看一组数字：这家零售企业2014年总资产收益率(ROA)是15.2％；商品库存回转数：72回。这两个数字是日本零售业平均数值的三倍以上，并且一平米年销售额达到2,136千日元(约11万RMB)，在日本也是顶尖水平，这家零售企业叫Every。

Every成立于1989年，起初只是一家没有任何特色的地方超市。随着日本零售市场的竞争越发激烈，这家超市一度陷入经营危机。直到冈崎雅广接手这家超市以后，提出了通过为员工提供有活力的工作环境，从而成为顾客喜爱的零售企业为目标的经营理念，一举扭转了经营局面，促成了连续15年销售业绩的持续增长。对于零售的理解，冈崎雅广有着非常特别的看法。整理起来算是以下三大特色：

Every的三大特色

Ⅰ缺货也是合理化？

进入到Every超市里面，首先是以【超鲜】为主题的生鲜卖场。这个卖场的蔬果有着绝对新鲜，绝对便宜的特点，深受顾客的喜欢。但是，基本上一到傍晚，蔬菜缺货也是经常发生的事情。所以，顾客都在早上9点排队来买。为何，一般超市都严令禁止的缺货现象，在Every是被允许的呢?冈崎认为，如果想让蔬菜在全时段陈列，就要进行囤货，蔬菜的鲜度自然就不是最好的，并且如果再考虑到损耗，蔬菜的价格也会上升。所以，在Every傍晚18点以后缺货是可以被允许的。也就是说，为了彻底的维持成本和新鲜度，超市要做到当日进货当日销售完毕。这样，次日又是新的商品。

Ⅱ一鱼三变？

卖一条鱼，因为买的时间不同，却会发生三次变化？对于这样的事情，可能谁都觉得不可思议。Every每天早上在鱼卖场上，看见的是整条的鲜鱼。这些鱼都是这天凌晨在海里直接打捞上来的，在当日就进行销售。而到了中午，为了那些不会处理鱼的顾客，会把鱼切成段成块，以便于顾客油煎烹炸。而到了傍晚，超市又会把块鱼切成刺身，提供给买完商品立刻要吃的顾客。店员根据不同时间段，客层的变化，来进行不同的卖场演义，是冈崎的坚持。

Ⅲ廉价美食的提案

Every最有特色的美食算是大阪烧了，平均单店销售达到700个。每日中午才开始提供的大阪烧，运用的是广岛风味，是这家超市的镇店之宝。除了大阪烧，100日元均价的面包也是Every的特色之一。无论哪款面包都是100日元，其中最受欢迎的算是明太子法式面包了，个别店铺，单日销售数量达到500个。冈崎认为，不但要向顾客提供新鲜的食材，提供美食也是吸引顾客的绝对利器。

当然，好的理念也需要有绝对有竞争力的人才，支撑这三大经营特色的是现场的每一位员工。如果，员工的执行力有问题，再好的概念也只能停留在想法阶段，而不能落地。那么，Every是用什么样的方法进行人才培养的呢？

类人猿性格判断培训法：

类人猿分类培训法是把人分成四个种类，然后通过分类找出各个种类的性格特征。分类的名称采用的是类人猿的猩猩来进行区分的，他们分别是：黑猩猩、矮黑猩猩、红毛猩猩和大猩猩。为何要进行对性格特征进行分类了解的培训呢?主要是因为，在实际工作中，沟通不畅，一直是企业理念无法落地的重要因素之一。并且，员工之间也经常会有“为什么我已经说的很清楚了，对方怎么就听不懂呢”等类似的困惑。于是就出现现场人员因为互相之间的不理解和不信任产生了效率底下的问题。类人猿培训，主要是帮助自己了解他人的性格特征，好让员工之间能够做到因人而异的沟通。为了让员工互相了解彼此的性格，Every在员工名牌上面进行标识，这样，员工之间即使关系不是非常密切，也可以在沟通前明确对方性格，减少因为语言沟通不畅而引起的效率低下问题。

那么，应该如何分类呢？

判定的方法非常的简单，只需要判断两个事情，第一，首先判断这个人是感情外露的人还是感情不外露的人;然后，对于自己认为重要的事情是冒险追求成果类型的，还是维持安全安定类型的。两个问题分别以横轴和纵轴进行分割，最终找到属于这个人的性格特征。对于四种性格，虽说有详细的分析，因为篇幅有限，小蒲在这只和大家略微分享一二:

红毛猩猩类型：匠人般的职业精神【优点：逻辑思维性强，能够集中做某一件事情上/缺点：认死理，不喜欢表露真情】

大猩猩类型：和平主义的安定思维【优点：厚积薄发、坚持不懈、私下也会不懈的努力/缺点：不愿意表达自己的主张】

黑猩猩类型：注重输赢的积极份子【优点：新事业开发、非常有社交能力/缺点：攻击性强、做事容易没有长性】

矮黑猩猩类型：与人和善相处，喜欢沟通【优点：能够体谅别人，设身处地的着想/缺点：容易感情用事、依赖性比较强】

结束语

在零售行业，有一句名言：一人百步不如百人一步。特别是在实体零售企业，如何提升员工的技能和士气一直是很多企业的困惑。其实，小蒲认为，能够让技能最大化的还是士气的提升。虽然道理谁都懂，但是，如何提升却是所有零售企业的苦恼。除了薪资待遇，除了合伙人制，就没有办法提升一线员工的士气么？其实，很多企业都在讲人才是重要的，需要在员工教育上下大功夫。但是，真正愿意花时间和精力去做人才培养的企业却是少之又少。特别是在人员转换率极高的零售行业，似乎谁都害怕自己是在给他家做培训基地，殊不知，员工缺乏成长感其实已经成为越来越多员工离职的理由。充实的教育培训体制，不但是一家企业的输血部门，其实更是给员工的一种福利。

（联商网特约专栏作者蒲哲）