作者：李金辉

　　日本的非寿险销售体系可分成三类：保险代理人制度、保险经纪人制度和保险公司直销制度（由保险公司的职员或雇员开展）。

　　保险代理人和保险经纪人必须按照日本《保险业法》的要求向内阁总理大臣办理登记注册。按照《保险业法》的要求，内阁总理大臣可授权金融厅相关委员会从事保险代理人和保险经纪人的登记注册工作。只有登记注册的保险代理人和保险经纪人，以及保险公司的员工才能被授权从事保险销售。

 
 
　　保险代理人制度：对保险代理人进行教育是社会责任

　　拟从事非寿险代理业务的个人或公司需要和非寿险公司签订保险代理合同，并向金融厅的委员会登记注册。要想成为一家保险公司的代理人，这些人员必须接受被代理保险公司提供的教育培训课程。非寿险代理人的主要业务活动包括以下几项：

　　（1）保险咨询；（2）为客户提供保险计划以及和客户缔结保险合同；（3）计算保费，接收客户的申请书，向保险公司递交合同；（4）收取保费并向客户签发收据；（5）确保客户的保费已经收取，和保险公司结算保费和佣金；（6）向客户签发保单；（7）确保保险合同包括变更保险条款和退保的程序；（8）接收客户的索赔通知并向保险公司报告，包括收集客户的索赔文件。

　　日本损害保险协会认为，对保险代理人进行教育是非寿险公司应尽的社会责任。应会员公司的要求，该协会提供两种类型的非寿险代理人教育课程和该行业普遍适用的考试。一种是针对拟从事非寿险销售人员的，这可以使他们能更好地把自己装备成非寿险代理人，另一种是针对已经从事非寿险产品销售的非寿险代理人。后者的考试科目包括遵纪守法、法律和规章以及税收方面的知识。通过前一种考试的人被授予“非寿险咨询顾问考试协会证书”，通过后一种考试的则授予“非寿险代理人专业考试协会证书”。

　　每一个非寿险公司都要提供它自己的代理人教育课程，包括产品知识、咨询程序、签约和理赔等内容。

　　保险经纪人制度：举办各种考试来测试他们的能力

　　不经过向内阁总理大臣登记注册，不得以保险经纪人的名义开展业务。在办理登记注册时，保险经纪人必须证实他们适合从事保险产品销售。日本保险经纪人协会举行各种考试来测试他们的能力。目前，考试一般由日本保险经纪人协会授权日本海上和火灾保险协会举办。

　　为了澄清保险经纪人所扮演的角色或发挥的功能，《保险业法》禁止他们同时从事非寿险代理人和寿险咨询师。另外，保险经纪人在法律上要求按最大诚信的原则来执业。保险经纪人与非寿险代理人的不同之处在于，他们不能经保险公司授权缔结保险合同，以及接受申请人的申请或收取保费。

　　由于独立于保险公司，保险经纪人要对由于他们的经纪服务而造成的保单持有人的损失或损害负责（对于非寿险代理人来说，这些损失原则上要由其所代理的保险公司来承担）。因此，从保护保单持有人的观点出发，保险经纪人必须依法缴存一笔保证金对他们的责任提供保证。保证金最低金额为4000万日元，最高金额为8亿日元。经金融厅委员会的许可，保险经纪人可以用投保职业责任保险的方式代替部分需缴存的保证金，职业责任保险合同的保险金额最高为4000万日元。

　　保险经纪人在销售已在日本注册的保险公司的保险产品时，可以充当保险合同缔结的中介人。然而，当涉及再保险、海上船舶保险、海上货物保险、商业飞行器保险等险种时，保险经纪人被允许为尚未在日本注册的外国保险人直接提供仲裁服务。

　　直销制度：可以通过网络保险的方式销售产品

　　在日本，直销也称为“ckokuhan－shain”或“直销员”方式，是指由非寿险公司的员工或雇员直接从事非寿险产品的销售的方式。在日本，销售员工的数量多年来在100万左右徘徊，它们的工作方式包括以下几种：

　　第一，特殊的新员工体系。为强化销售网络，单个非寿险公司都拥有自己“特殊的新员工体系”，以便培训其专属和全职代理人。设置“特殊的新员工体系”目的是为员工提供选修课程，确保他们在一定时期内获得非寿险咨询的实务知识。尽管这种体系的组织形式因公司不同而不同，但都有一个共同的约束条件，即受训员工未来将作为专属代理人为该保险公司服务。

　　第二，其他方式。通过报纸、杂志、电视、直邮（Direct Mail），电话营销和网络销售，已经被作为新的直销渠道引进非寿险市场。这些类型的销售方式主要是被一些外资非寿险公司和新成立的公司所采用，特别是在机动车辆保险和个人意外伤害保险中尤为盛行。

　　不考虑上述三种分销制度的类型，一些日本非寿险公司也通过网络保险的方式销售产品。互联网销售保险的方式可以分为以下两类：一是在网站上保存投保申请，再安排一个销售人员去缔结保险合同，或从网站上索取保险产品的相关材料，然后由客户签署投保书后返还给保险公司来完成保险合同。二是在网站上申请保险合同，同时设置电子化账户直接支付保费。