长安铃木决定对刚上市的雨燕全线降价1万元。利用两款老车型奥拓和羚羊在国内小型车市场打下一片天地的长安铃木，因为其销售网络等问题，引进的全新车型雨燕却遭到意想不到的市场冷遇。刚刚进行完20万产能扩张的长安铃木，面临着全线产品换代和调整销售网络的双重压力。

　　雨燕降价1万

　　在长安铃木刚刚完成20万辆产能扩张的生产线上，出现在眼前更多的是奥拓和羚羊，很少能看到其全新车型雨燕。而长安铃木厂区的一角，一批色彩艳丽的雨燕裹着塑料膜整齐停放着———这是长安铃木的库存车。

　　“雨燕的销售确实距离我们期望有一定距离。”长安铃木公司一位中层管理人员说，“不过我们马上将采取措施。”而这个措施中最为重要的一点就是对雨燕全线降价。

　　昨天，北京数家经销商证实了雨燕降价的信息，“明天就会接到厂家的正式传真通知。”一家经销店的销售经理说，按照厂家的要求，新的价格策略将从元月1日起执行。

　　记者昨天得到的确切消息是，全系列的雨燕全部降价1万元，降价后最低配置的雨燕售价跌破7万元，仅售6.98万元；而自动挡的雨燕售价也跌破9万元，售价8.68万元。

　　北京的数家经销商表示，目前除了最低配置的雨燕需要订购外，其他级别的雨燕不论什么颜色基本上都有现货。

　　排量为1.3L的雨燕，这次大规模的降价，肯定会对包括飞度、POLO等竞争车型造成较大冲击。刚刚在今年上海车展上市的雨燕，是日本铃木在国内投产的第一款全球同步车型，其在欧洲、日本以及印度市场都取得了非常好的销售业绩。

　　缘于销售遇冷

　　长安铃木对雨燕的降价促销，多少让市场感到一些意外。事实上，今年6月份，雨燕在上海车展正式宣布上市前，市场就对这款车寄予了厚望。上市初，全国各地都出现了排队购买的情况，这与雨燕在印度、欧洲等地所取得的成绩一致。“印度在今年上市后，每月的销量达到了1万辆。”长安铃木日方的一位高层说。

　　但这样热销的情景并没有在中国持续，很快雨燕就开始滞销。直到现在，在北京等大城市，都很难看到这款时尚感十足的雨燕身影。长安集团副总裁、长安铃木常务副总经理黄忠强直言，雨燕今年销售没有达到年初预期目标，“原来计划今年销售3万辆，但到目前为止只销售了1万辆左右。”

　　“我们也在反思存在的问题。”黄忠强说，没有达到预期，一个原因是，雨燕上市日期一推再推，比预期晚了4个月。长安铃木一位中层管理人员透露，上市推迟的主要原因出现在车身冲压的模具上，雨燕的车身钢板从韩国进口，而模具的硬度不够，“冲压几个车身，模具就会出现裂缝。”他说，解决这个问题花费了不少时间和资金。

　　被认为造成雨燕滞销更为重要的原因是长安铃木的销售渠道。长安铃木原有的两款车奥拓和羚羊，更多的用户在二级城市和城郊地区，这些用户群与雨燕定位城市时尚青年白领用户截然不同，这直接造成销售商在销售策略制定等方面的失败。

　　酝酿整体换代

　　显然，长安铃木已经意识到其在销售网络上的缺点。“长安铃木的销售网络正在日本铃木的意图下进行调整。”黄忠强说，明年长安铃木的一个重要任务就是对销售网络进行整合。

　　长安铃木的销售总监游本福进一步透露，长安铃木在网络方面整合的基本思路就是，把二级城市，甚至更下一级城市一些小的销售网点整合进入一级经销网点；同时，在一级大中城市，一些位于城市中心位置的二级销售网点，经过考核后，享受一级经销商待遇。

　　长安铃木的意图很明显———把已经边沿化的销售网点向城市中心整合。这样调整销售网络，除了是出于挽救雨燕销售市场的考虑外，另一个重要原因就是，给长安铃木产品整体换代做网络准备。

　　黄忠强透露，明年长安铃木将推出一款内部代号为”YY5“的1.6L排量中级车，这款全球同步的车型被认为是羚羊未来的替代车型；而记者得到信息是，奥拓的替代车型，前期开发已基本完成，将在后年上市，“这款车开发时首先考虑到的竞争对手就是奇瑞QQ。”长安铃木内部一位中层管理者说。

　　现在看来，不论是刚刚降价的雨燕，还是明年上市的“YY5”，以及与奇瑞QQ竞争的全新奥拓，其消费对象更多地集中在大中城市。

　　显然，铃木希望通过整合雨燕滞销的网络，改变长安铃木原来城市“边沿化”的定位。
 
    京华时报    2005年12月30日